Calificación de leads: cómo se hace y con qué herramientas

Los leads son aquellos que dejan sus datos, ¿pero una vez que logras obtener su información cuál es el paso que sigue? Lo mejor es llevar a cabo una calificación de leads, aquí te decimos cómo hacerlo.

¿Por qué debes calificar a tus leads?

La calificación de leads, como su nombre lo dice, es segmentar a los prospectos según la viabilidad que se tiene de que lleven a cabo la compra. Realizar esta técnica ayuda a organizar la base de datos y que los esfuerzos de las áreas de marketing y ventas sean más efectivas.

Con la calificación los leads haces el proceso de venta más eficiente ya que los vendedores entran solamente cuando estén listos para la compra. El área de marketing es la que se prepara para llevarlos a ese punto, con el fin de que el vendedor tenga la mínima probabilidad de no cerrar la venta.

¿Cómo calificarlos?

La mejor herramienta para calificarlos es el embudo de marketing y ventas. Dentro de él se puede ver todas las etapas por las que un usuario hasta volverse clientes.

  1. Visitantes. Son los que apenas tienen el primer contacto con la empresa.
  2. Lead. Es el usuario que ya dejó sus datos y se vuelve parte de la base de datos.
  3. Marketing Qualified Lead (MQL). En esta etapa el lead cumple con los requisitos mínimos para enviarlo al equipo de ventas.
  4. Sales Accepted Lead (SAL). Esta marca es el primer contacto que los vendedores tienen con los leads. Con este contacto ellos pueden saber el nivel de interés que tiene el prospecto y califica al contacto para saber las estrategias a seguir.
  5. Sales Qualified Lead (SQL). Los leads que se encuentran en esta etapa son los que cumplen con los requisitos para entrar al proceso de ventas.

Factores a tomar en cuenta:

  • Tener claro cuál es el buyer persona de tu empresa y su buyer journey.
  • Algunos prospectos buscan información más específica.
  • Quienes son los que participan en la toma de decisiones del usuario. Por ejemplo, si eres una universidad tu mercado meta son jóvenes que salen de preparatoria, pero igual debes considerar que los que pagan los estudios usualmente son los padres.
  • El tiempo en el que va a tomar la decisión de comprar. Por ejemplo, si eres una inmobiliaria probablemente la persona se tome su tiempo antes de decidir comprar una casa.

¿Qué es Lead Scoring?

El lead scoring es una técnica de marketing automatizado en el que se califica a los leads de la base de datos según qué tan cerca está de cumplir el buyer persona. Para esta técnica igual se toma en cuenta la interacción que tiene con la marca y el punto en el que se encuentra en su buyer journey.

Tipos de Lead Scoring

La técnica de lead scoring se puede separar en dos grupos:

  1. Scoring unidimensional el cual te permite calificar a los leads del 0 al 100 en base a una sola dimensión. Con esta calificación podrás conocer la probabilidad de que cumpla un objetivo, ya sea comprar, inscribirse a una newsletter, etc.
  2. Scoring multidimensional, como su nombre lo dice en este tipo de lead scoring se toman en cuenta más de una dimensión para calificar a los leads. Aquí se toma en cuenta si cumple con el buyer persona, si conoce la empresa, el grado de interacción con la marca, su estacionalidad, entre otros.

Ventajas de utilizarlo

Las ventajas de tener un sistema de calificación de leads son:

  • Utilizas el esfuerzo de tu equipo de ventas donde realmente se necesita.
  • Las probabilidades de cerrar ventas son superiores.
  • Puedes medir los resultados de todas tus estrategias dentro del embudo de ventas.
  • Gracias a la medición podrás saber cuando es necesario cambiar las estrategias.
  • Tu equipo de marketing y ventas trabajan en conjunto para lograr los mismos objetivos.
  • Permite segmentar la base de datos y analizar su calidad.
  • Al ser parte de las automatizaciones de marketing hace todo más intuitivo.

La calificación de leads es un trabajo muy importante porque de ahí depende la calidad de leads que obtendrás y pasarás a tu equipo de ventas; es por eso que si no tienes experiencia lo mejor es trabajar en conjunto con una agencia de marketing digital. Ellos ya cuentan con la experiencia y los conocimientos para lograr obtener los mejores resultados y proporcionar herramientas de marketing automatization para lograr el lead scoring.

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