Primero vayamos al grano, ¿qué es una secuencia?
¿Te ha pasado que consigues leads calificados pero estos no cumplen con tus objetivos de marketing y se convierten en esfuerzos perdidos? Con las secuencias este problema puede ser resuelto, lo que significa más ventas o negocios.
Las secuencias permiten automatizar una serie de acciones que se configuran de manera manual para ejecutarse en un momento determinado. Mediante el uso de secuencias se puede incorporar el envío de correos automatizados, y la asignación de tareas para recordar al equipo comercial acciones de seguimiento.
Las secuencias se generan para simplificar el seguimiento que se realiza a los contactos /prospectos. Su objetivo es permanecer siempre en contacto con el prospecto para que, una vez que este demuestra activamente su interés en uno de nuestros productos o servicios, no acabemos en el olvido o en la bandeja de spam y en cambio, se logre el cierre de negocios.
Las secuencias en HubSpot
La herramienta Sequences solo está disponible para usuarios de Sales Hub o Service Hub (Pro o Enterprise). Un aspecto clave en las secuencias es que deben ser personalizadas, y cuando un prospecto responde a una de tus secuencias se da inmediatamente de baja del sistema ya que significa que los objetivos de marketing han sido cubiertos.
Las secuencias predeterminadas que te ofrece HubSpot son:
- Conversión reciente: Activa una secuencia en el momento en que un prospecto se descargue contenido relevante de tu sitio web para comunicarte con él.
- Seguimiento tras exposición o feria: Si has celebrado un evento, podrás activar una secuencia de seguimiento con ellos para terminar de cerrar el negocio.
- Solicitud de productos o demostración: En una de las páginas de productos o servicios un prospecto indicó a través de un formulario que desea más información.
- Secuencia de seguimiento tras llamada/reunión: ¿Has tenido un primer contacto inicial de forma presencial? Puedes conseguir más progresos si te mantienes en contacto mediante un correo de seguimiento con tu prospecto.
- Prospección: Una vez que este término se hace más que evidente, puedes presentarte a tu prospecto y hablar claramente acerca de tu producto a través de una secuencia personalizada.
- Mensaje de voz/imposible de conectar: ¿Has probado otras secuencias sin éxito? Es posible que sea necesario intentar otras vías.
La utilidad de las secuencias de HubSpot
Imagina que el usuario interesado ha solicitado más información sobre un producto o servicio. ¿Qué harías?
Con las secuencias se puede activar una secuencia como respuesta a dicha solicitud. Lo ideal es entregar la información que deseamos, pero dejar algo pendiente, de manera que, después, y en función de la respuesta del usuario, podamos contactar con él por teléfono o chat para una comunicación más directa.
Si el usuario responde positivamente, la siguiente secuencia pasaría a ser la llamada. Si la llamada no logra su objetivo, es decir, si no puedes contactar con el usuario, la secuencia pasará a asignar la siguiente tarea de manera automática: por ejemplo, el envío de otro correo electrónico de seguimiento. Y así sucesivamente hasta que completamos nuestro objetivo o hasta que demos por entendido el desinterés por parte del usuario.
Conocer todos estos datos te permitirá ir mejorando con el paso del tiempo, desarrollando otras estrategias de marketing que te ayuden a optimizar tus procesos de ventas y conseguir más resultados. Nutriendo tus leads y siguiendo paso a paso todas las acciones de seguimiento con ellos lograrás incrementar tus conversiones de ventas.
Todas las secuencias pueden y deben ser personalizadas, cada una de ellas tiene una serie de pasos, los cuales puedes eliminar o añadir según lo necesites. A su vez, puedes personalizar el retraso entre los pasos de la secuencia para que los correos electrónicos y las tareas se ejecuten cuando quieras.
El arte de vender sin conocer a tu prospecto
Vender en frío es unos de los procesos más difíciles en cualquier negocio. Te compartimos algunos consejos para lograr tus objetivos de venta.
1. Centra tu conversación en las necesidades del cliente, no en tu empresa.
2. Planifica todas tus acciones con anticipación.
3. Establecer las prioridades del prospecto.
4. Olvídate de los guiones estructurados, personaliza tus mensajes.
5. No abrumes a tu cliente prospecto.
6. Asegúrate de comprender las necesidades antes de intentar cerrar la venta.
7. Busca que tu primer contacto en frío sea en un contexto relajado para el prospecto.
8. Descubre cuál es su principal motivador de compra.
Recuerda no agobiar al prospecto, ya que esto arruinaría la estrategia.
