1. Todo sobre Inbound Marketing

1. Todo sobre Inbound Marketing

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología de marketing digital enfocada al cliente y que utiliza técnicas no intrusivas para comunicarse con él. El objetivo es acompañar a los usuarios durante todo su proceso de compra, desde que conocen a tu marca hasta que se convierten en clientes.

Al ser un modelo no intrusivo lo que se busca es atraer al consumidor de manera orgánica a través de contenido de valor que llame su atención. Es una técnica interactiva porque los consumidores se pueden poner en contacto contigo o dar feedback a la empresa e igual puedes responderles.

Otro punto que destacar es que esta metodología puede lograr la lealtad del consumidor y llegar a convertirlos en embajadores de la marca.

Antecedentes y evolución

La primera vez que se utilizó el término “Inbound Marketing” fue en 2005 pero sus inicios fueron mucho antes de que se definiera como metodología.

El primer registro de una estrategia de Inbound fue en el siglo XIX cuando Cyrus Hall McCormick, creador de las cosechadoras mecánicas, utilizó el método para que los consumidores adquirieran su producto. Al inicio se mostraron escépticos pero tras un estudio de mercado McCormick logró la aceptación de su producto.

Para mediados del siglo XX las empresas estaban interesadas en realizar investigación de mercados, con el fin de recolectar información valiosa de los compradores, como su estilo de vida, gustos y hábitos. Esto les ayuda a crear campañas más segmentadas y lograr impactar realmente al mercado al que se dirigían.

En los 70’s la teoría de Peter F. Drucker tomó gran relevancia. En ella establece que para tener una estrategia de mercadotecnia exitosa lo primero que se debe hacer es segmentar al mercado y conocer las necesidades del cliente. Una vez que esos dos están definidos se puede crear un producto o servicio que se venda solo.

Con la llegada del internet y el siglo XXI la mercadotecnia tuvo una gran evolución, la publicidad pasó de estar en medios tradicionales a encontrarse en buscadores y redes sociales.

El mayor cambio se dio entre 2005 y 2015 que se pasó de la Web 1.0 a la Web  2.0; esto permitía a los usuarios conectarse con otros usuarios y con las empresas, permitiendo un gran flujo de información entre ellos. Con este cambio los usuarios pueden expresar lo que querían por lo que la dinámica entre consumidores y empresas cambió. Ahora los consumidores tienen el poder.

Brian Halligan y Dharmesh Shah en 2006 fundaron Hubspot, una plataforma especializada en la metodología Inbound Marketing. Para 2009 los fundadores plasmaron toda la metodología en el libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs”.

 

¿Cuál es la metodología?

La metodología Inbound tiene como objetivo atraer, interactuar y deleitar prospectos mediante contenido de valor. Con esta técnica generas credibilidad y confianza con los usuarios lo que los motiva a continuar su recorrido de compra y volverse clientes de tu empresa.

La base de este método es el cliente, por lo que el primer paso es hacer uno o varios perfiles de los clientes ideales; a este proceso o herramienta en Inbound Marketing se le denomina como buyer persona.

Una vez identificados los buyer persona el siguiente paso es conocer el recorrido que realizan los usuarios para comprar tu producto o servicio,  a estas etapas de compra se le conoce como buyer’s journey. Debes adaptar tu estrategia según en la etapa en la que se encuentre el usuario porque en cada una se busca algo diferente.

Este método basado en atraer a las personas permite el crecimiento continuo de la empresa. Se representa en forma circular porque es un ciclo que se puede repetir múltiples veces, como muestra la siguiente imagen:

Ruta del comprador Inbound Marketing

Más adelante les explicaremos a fondo cómo funciona cada etapa, el buyer persona y el buyer’s journey.

Inbound marketing VS Outbound marketing

El marketing tradicional, también llamado outbound marketing, es el que la mayoría de las personas conoce porque es el que se ve en televisión, medios impresos, y ventas directas. En este tipo de marketing el objetivo es la venta final por lo que las estrategias de promoción que utilizan son agresivas y se enfoca en mostrar los atributos y las ventajas que su producto o servicio proporciona. En la tabla siguiente se identifican las principales diferencias entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing:

Inbound Marketing

  1. El cliente busca a la empresa, llegan porque les interesa el contenido que la marca genera.
  2. Se enfoca en el cliente potencial.
  3. La comunicación es interactiva, los clientes pueden hablar con la empresa y viceversa.
  4. Se dirige a un nicho de mercado.
  5. Al ser una estrategia orgánica los costos son bajos.
  6. El contenido es educativo y entretenido.
  7. Los resultados son medibles gracias a las herramientas digitales.

Outbound Marketing

  1. La empresa busca al cliente, interrumpe la actividad que está haciendo. Un ejemplo son los banners de las páginas web.
  2. Se enfoca en los atributos del producto o servicio.
  3. La comunicación es fría y unilateral, esto se refiere a que la empresa habla y los clientes sólo escuchan.
  4. Se dirige a un mercado masivo.
  5. Los costos son elevados.
  6. El contenido es promocional.
  7. Los resultados no se pueden medir con exactitud.
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